如何获得和选择好客户?

作者:亚博APP手机版发布时间:2021-07-21 18:51

本文摘要:咱们做销售的都知道,客源的获得主要有两个方式:主动出击和坐享其成。咱们先说说“坐享其成”吧。 “坐享其成”指的是客户认可销售人员的公司和单元,主动过来找供应商的情况。虽然也会有客户看中销售人员的魅力而过来洽谈互助的情况,但总体来讲,平台的影响力会比小我私家的影响力大,所以才说是“坐享其成”,而能到达这种情况,则说明贵司的实力还是不错的。那在“坐享其成”的情况下,我们与客户举行正式洽谈之前要问哪些问题呢?第一个问题:客户是通过什么途径知道我们的?

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咱们做销售的都知道,客源的获得主要有两个方式:主动出击和坐享其成。咱们先说说“坐享其成”吧。

“坐享其成”指的是客户认可销售人员的公司和单元,主动过来找供应商的情况。虽然也会有客户看中销售人员的魅力而过来洽谈互助的情况,但总体来讲,平台的影响力会比小我私家的影响力大,所以才说是“坐享其成”,而能到达这种情况,则说明贵司的实力还是不错的。那在“坐享其成”的情况下,我们与客户举行正式洽谈之前要问哪些问题呢?第一个问题:客户是通过什么途径知道我们的?你希望客户怎么回覆你:“我是从网上搜到的,我们需要两家以上的供应商做比力”“我们的的生产司理在前一家公司用过你们的产物”“我们是通过客户先容的”相对来讲,后两者互助的可能性是否会更高点呢?第二个问题:客户的目的客户是谁?客户的定位会影响你销售的乐成率——如果他的客户是低端的,而你的产物是针对高端的,那客户购置你产物的可能性就比力小了。

第三个问题:客户的预算是几多?如果客户愿意告诉你预算,那就比力容易判断他能否买得起你的产物了,但如果客户不愿意回覆,你最好换种方式往返复:”我明确,不外对您的预算有一定的相识可以资助我们为您量身定制方案,也能使我们越发相识项目价值和重要水平,您说呢?“以这种方式回复,相信你能从客户那儿获得更多有价值的谜底。第四个问题:你们的决议历程是什么样的?客户以采购成本为中标依据?甲方自行采购还是甲方定乙方采购?总部集中采购还是总部定品牌分公司采购?客户哪种决议历程对你有利,也许你是最清楚的。

第五个问题:我们将和谁竞争你们的业务?你是希望跟同档次的竞争对手竞争,还是与比你档次低,或者比你档次高的对手竞争?有时候,客户也清楚自己买不起你的产物,可是客户的技术人员会花许多时间跟你讨论关于产物和技术方面的问题,他们为什么会这么做?也许他们需要弄清楚某些技术细节问题,而你是他们最好的老师。固然,另有另一种情况,所有对手的品牌定位都高于你的,也许你只是客户用来压制那些对方的武器而已,客户最终也不会买你的产物。

第六个问题:客户需要新的供应商的原因是什么?是价钱原因?是结算原因?是技术原因?还是说,投标需要3个供应商到场,所以才拉你来做炮灰?这个时候,你就要思量是否值得花精神和时间来跟进这个客户了。在举行正式洽谈之前问客户上面这些问题,目的就是要判断客户最终成交的可能性有多大,以提高销售人员的事情效率。但“坐享其成”的情况究竟不是经常有,所以为了扩大我们的客源量,还是要选择“主动出击”。

“主动出击”来获得客户线索一般有如下10种方法:第一种:老客户资源。许多销售与客户在前期互助开后就把这些老客户晾在一边了,只要老客户正常下单,销售也就一般不去折腾什么事情了。然而,纵然是互助了一两次的客户,我们也要继续维护好,让客户对公司、对你小我私家进一步认可。

当老客户对你现有产物和服务比力满足的时候,你就要主动做2件事情:1.主动和老客户相同其它方面的互助,或者先容其它产物和服务;2.主动让老客户先容新客户;第二种:非竞争对手的同行。也就是找和你同样的客户差别的产物的销售同行。可以通过网络、展会等途径获得这些同行的信息,与其举行资源整合,以致举行战略互助;第三种:技术研讨会。

尤其是技术含量高的工业产物,厂家每年都市请一些行业内专家和大量潜在用户到场技术研讨集会,这也是寻找潜在客户的好时机。有些厂家甚至把它作为获取销售时机的一个重要泉源,因为他们请的演讲者是行业内技术的权威,到场者必须支付不菲的用度,这也导致来到场研讨会的人都是各单元的技术卖力人,最终效果很是好。第四种:招投标公司。

关注线上的一些招标网站或者民众号,提前做好相应的投尺度备。第五种:设计院或者照料公司。设计院也叫照料公司,一般比力大的项目在可行性研究的阶段就已经到场了,所以他们对信息掌握得比力早,而且信息掌握得更全面,有些照料公司不光能提供信息而且能影响客户的决议尺度。

第六种:行业协合。基本上每个行业都有自己的行业协会,如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等。虽然行业协会只是民间组织,但应该没有人能比行业协会更相识行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会 的成员,能获得协会的资助是你直接接触潜在客户的有效方法。

第七种:总包、分包或者集成商。某些工业设备需要总包、分包安装或者你的产物只是整个系统的一部门,需要集成商将许多元件集成再出售,与这些总包、分包或者集成商建设恒久互助关系,不光能提供项目信息和线索,在选择品牌上对直接客户也很有很大的影响力。

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第八种:信息公司。一些专业信息公司能提供详细的在建工程信息,包罗工程种别、修建成本、工程时间表和生长商项目司理、修建师等联系方式,且信息天天都更新。这为企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司支付一些用度,但总体成本还是合算的。第九种:互联网。

这个不用多说了,动动手指头输入几个专业关键词,你就能获得客户名单、联系方式甚至详细的公司先容。第十种:生疏造访。

OK,通过以上10种方式获得客户信息后,我们要如何筛选呢?客户选择与两个因素有关,一是销售额,二是乐成概率。基于这两个因素,我们引出客户筛选的三原则:一、规模。包罗实现的订单巨细、利润率、客户偿付能力等。

如果客户结算周期过长,或者信誉有问题,那基本上可以认定不是你的目的客户了。但有种情况是,这个客户可能不会给你带来太多的生意,也许还不太赚钱,但会有潜在商机。好比这个客户在行业内很有代表性,是标杆客户,如饮料行业的适口可乐、电气行业的ABB、工程机械行业的卡特彼勒,对你来说是一个可以炫耀的乐成案例;也许现在这个客户的订单很小不怎么赚钱,但你可以借机进入客户供应商的体系,以后有时机从客户的次要供应商成为主要供应商;有些行业市场前景比力好,是国家鼎力大举提倡和勉励的向阳行业,好比新能源、环保行业的客户潜力是庞大的。

因此,客户规模应该从两个维度来思量:现在的销售规模和未来的销售前景。二、定位。客户的需要是否与你匹配,包罗需求匹配、品牌习惯、预算水平、行业性质等。你的技术参数也许无法到达客户的要求,客户技术这一关都通不外,只能放弃;客户以前主要用什么品牌?是国产物牌还是国际品牌?预算水平呢?能否买得起你的产物?若你的产物定位与客户需要能够吻合,最终搞定客户的概率很大。

三、竞争。这个包罗进入时间、互助履历、客户关系和竞争对手等。你进入的时机是早还是晚?对于重大采购,客户的采购流程很长,进入越早与客户接触越多,对客户就有先入为主的影响力,乐成概率就越大。

与客户互助履历是指是否与该客户互助过?是老客户还是新客户,老客户的乐成概率会大一些。客户关系是指与客户是一般互助关系还是战略互助关系?互助多久了?竞争对手与客户关系的精密水平如何?竞争对手的品牌、价钱、产物和服务是否与你的有较大差异?你有优势还是对方有优势?打个例如,如果你与正在竞争的对手在品牌、产物、服务方面不分上下,但竞争对手有较大的成本优势,比你低10%~20%,遇到如此对手获胜的希望真的很渺茫。上面提到的客户筛选三原则,最终要凭据这些原则联合自己公司的特点,制定出客户筛选的细化尺度和权重,请注意这些细化的尺度必须是可权衡的、可操作的。

好比:订单巨细可以细化到详细的数字;客户偿付能力也可以细化为现款、30天付款或者更长的时间付款;客户潜力可以以行业来区分,是国家鼎力大举提倡和勉励的向阳行业还是夕阳行业;定位和竞争也同样需要细化和量化处置惩罚,再思量各个细化尺度的权重,最终客户筛选是以定量的数字来判断的。以上。


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